상대를 끌어당기는 기술

 

 

상대를 끌어당기는 기술

어떤 상황에서든지 상대를 설득할 때 쓸 수 있는 법칙이 있다. FBI 협상반 과정에서도 가르치는 기술로 이것은 '바이인'이라 불린다. 사람은 설득을 하기 위해 보통 상대에게 강요, 주장, 논리를 앞세우게 된다. 하지만 이는 그럴수록 상대를 더 멀어지게 하며 저항하게 만든다. 우리는 먼저 저항하는 상대의 감정에 집중하여 공감해 주어야 한다. 그리고 우리가 그 마음의 상태를 알고 있음을 느끼게 한다. 마음을 읽어주는 상황 속에서 점차 안정감을 찾게 되는데, 나의 말에 귀 기울이다 곧 상대가 그 말에 대해 생각을 시작했다면 바이인에 들어왔다고 할 수 있다. 

인간의 뇌는 크게 가장 안쪽에 숨어있는 파충류의 뇌, 중간을 둘러싼 포유류의 뇌, 겉면을 두르고 있는 영장류의 뇌로 크게 3가지 층으로 나눠볼 수 있다. 파충류의 뇌에서는 즉각적인 행동이 일어나며 포유류의 뇌에서는 우리가 지닌 여러 감정을 다룬다. 영장류의 뇌에서는 가장 논리적으로 도덕적인 판단을 담당하고 있다. 한 껏 스트레스로 흥분된 상태의 누군가를 설득한다는 것은 궁지에 몰린 토끼를 상대하는 것과 별반 다를 게 없다는 것이다. 이것이 우리가 뇌의 단계별로 접근해야 설득이 먹히는 이유이다.

 

  

상대를 다루는 기술

상대를 변화시키기에 앞서 익혀야 할 가장 강력한 기술이 있다. 그것은 바로 나의 감정을 다루는 것이다. 섣부른 행동을 하지 않고 올바른 대처를 하기 위해서는 스스로 감정을 제어할 줄 알아야 한다. 어떤 감정에 사로잡혔을 땐 괜찮다는 말로 다독이며 부정하려 들지 말고 그 감정이 어떤 느낌인지 정확하게 짚어주고 말로 내뱉는 것이 오히려 진정하는데 도움이 된다. 그 자리를 떠나든지 여의치 않다면 몇 분동 안은 감정을 가라앉히는데 집중하는 것이다. 감정을 인정한 뒤에는 깊은숨으로 천천히 호흡하며 긴장을 푼다. 고른 호흡 속에서 효율적으로 해결할 수 있는 방안을 생각하는 것이다.

나를 컨트롤 하기 시작했다면 다음은 상대를 이해하는 것이다. 내가 안다고 생각했던 것들이 생각보다 그렇지 않을 수가 있다. 사람은 대게 첫인상에서 얻은 정보로 상대를 평가하게 된다. 과거로부터 입력된 정보에 사실을 받아들이기 때문이다. 이런 사실을 인지하지 못한다면 상대에 대한 편견에 사로잡혀 제대로 된 판단을 할 수 없게 된다. 관계가 어려워진 사람이 있다면 그 사람이 외적으로 비춰준 행동에 대해 숨은 이유를 찾아보자. 마음을 열고 행동의 진짜 이유를 찾는 것이 소통의 첫걸음이 될 것이다. 우리는 상대방과 공감을 통해 그들의 외로움을 덜어주어야 한다. 그럼 한 뼘 더 편안한 상태로 그들의 이야기를 들을 수 있게 되는 것이다. 

간혹 나의 목적을 위해 집중한 나머지 상대방의 정신적, 육체적 여유를 체크하지 못하는 경우도 많다. 그들의 두려움이나 부족함으로 온전히 받아들일 수 없는 상황일 수 있으니 이런 상태에서의 설득적 강요는 오히려 적대감만 불러올 수 있다. 진정한 메시지를 전달하고 싶다면 그들의 입장에서 공감하고 외로움을 알아주는 것이 상대를 끌어당기는 유일한 기술이 될 것이다. 

 

 

상대를 오픈하게 만드는 법 

보통은 불가능에 대해서 사람들이 그렇게 믿어온 것들에 대한 휩쓸린 경우가 많다. 여기서 우리가 해야 할 것은 목표에 집중하는 것이 아닌, 그들이 그것을 믿게 만들어주는 것에 있다. 불가능에 대한 그들의 믿음에 균열을 가할 수 있는 질문은 두 가지가 있다. 불가능하지만 그것을 해내기 위해 무슨 일을 하면 좋을지, 그것을 하려면 어떤 것들이 있는지에 대한 물음이다. 상대방의 의견에 반론하는 대신 동조하면서 실은 긍정적인 방안을 찾게끔 만드는 것이다. 이런 질문은 상대에게 압박감을 주거나 불쾌하게 하지 않으면서도 스스로 해결책을 위해 움직일 수 있도록 발판을 만든다. 불가능하지만 그것이 가능하기 위해서 할 수 있는 일 생각해보는 동안 긴장했던 경계심도 풀어줄 수 있다. 앞서 다루었듯이 우리는 상대방의 감정을 살피고 이해해야 한다. 상대방 때문에 내 입장이 난처할수록 더욱 깊게 그를 공감해야 한다. 왜 불편한 상황이 되었는지 부정적인 상태를 벗어나지 못하는지를 그 이유를 알고 말할 수 있다면 상대방은 오히려 긍정적인 변화를 하게 된다. 나의 공감에 동조를 얻고 나면 이내 협조할 의사를 보일 것이며 상대를 끌어당길 수 있게 될 것이다.